一牛策略
劲旅君不久前去四川自贡考察一圈。
自贡是中国传统非遗彩灯的发源地之一，一年一度的自贡灯会这两年更是炙手可热的网红打卡地。
在劲旅君固有的印象里，非遗彩灯这种老祖宗留下来的东西，就和京剧等所有非遗文化一样，美是美，好是好，大部分时候在市场上却是"叫好不叫座"，属于被国家小心翼翼供养起来有序传承的文化瑰宝而已。
然而，当劲旅君与多位自贡彩灯企业负责人深入交流后才发现，自己被狠狠打脸了。
就说今年的第三十一届自贡灯会吧，自开幕以来截止 4 月中旬，接待游客量超过 185 万人次，仅门票收入近 2 亿元，同比暴涨近 50%。而本届灯会的投入成本大致在 8000 万元左右，里外里一算账，自贡灯会靠门票就赚了 1 个亿。
众所周知，近两年受到大经济环境变幻莫测、旅游消费降级等因素影响，国内绝大多数景区营收暴跌，流量锐减。在这一背景下，自贡灯会还能赚得盆满钵满，本身就能跻身国内超一线头部景区阵营了。
关于自贡灯会为何爆火的原因，这两年分析的文章够多了，特别是关于彩灯创新方面的解读，更是一众自媒体的流量密码。
只不过，劲旅君还是有些质疑。
一年一度的自贡灯会必然是当地政府倾力投入资金资源流量打造出来的产物，这就和当下体育领域通过举国体制培养出一两名世界顶尖运动员一样，虽然能够频频斩获金牌，但并不代表中国就是一个体育强国。
同样的道理，一年一度自贡灯会的成功，并不代表自贡彩灯产业的成功。离开政府扶持的自贡灯会只能是温室花朵？
带着这些问题，劲旅君找了几位国内景区的朋友和自贡彩灯企业的朋友交流，他们的回答却着实令人意外：
对于国内诸多景区目的地来说，自贡灯会简直就是一门暴利生意。
二
劲旅君此前多次撰文指出，这两年国内景区目的地客流量锐减、营收暴跌，但这个锅不能全甩给大经济环境，也不能一味埋怨大众消费降级后抠抠索索不愿意花钱了。
根本原因还是景区目的地的产品老化严重，创新不足，面对寻求高性价比旅游消费的大众时丧失了吸引力。
毫不夸张的说，哪个景区目的地在这个时候率先推一个好产品或者好内容，就约等于掌握了流量主导权，真正做到躺着就把钱给赚了。最近开封万岁山门票涨价的新闻在舆论上刷屏，大众不但不反对，反而欢呼雀跃，认为如此优质的景区就应该提高准入门槛，确保大众游玩体验。
只不过，国内景区目的地当下严重缺乏自我创新能力，只能向外寻求解决方案，但到底要去哪儿找好产品呢 ?
自贡灯会的机遇这就来了。
你知道景区目的地引入一个自贡灯会项目有多赚钱么 ?
广西某山水风景类 5A 景区，今年春节与一家自贡彩灯企业合作，投资近 900 万元打造景区新春灯会，短短 50 多天，仅门票收入就超过 2000 万元，毛利润超过 1000 万元。
这并非个例牛策略。
A 君所在的自贡彩灯企业是当地头部之一，她向劲旅君表示，这两年与自家企业合作打造灯会项目的国内景区目的地中，超过 70% 都能覆盖成本并成功赚钱。
B 君所在的自贡彩灯企业是当地另一家头部之一，他向劲旅君透露，去年至今自家企业与国内 23 个景区目的地合作灯会项目，总投资额度超过 7600 万元，截止目前 80% 的灯会项目能够覆盖成本并获得盈利。
现在投资什么项目能两个月回本，而且毛利率高达 100% 以上呢 ?
这简直就是一门暴利生意。
自贡灯会因此成为国内各大景区目的地近两年争相引入的超级印钞机。
官方统计数据显示，仅在 2024 年，自贡彩灯企业就在国内组织灯盏 255 场，境外灯展 104 场。
这两个数据是什么概念 ?
自贡灯会占据了国内灯展 85%，海外灯展 92% 的市场份额。
社交媒体上一个广为人知的段子：
世界上只有三种灯会，自贡灯会、在外地举办的自贡灯会以及模仿自贡灯会然后丑到哭的灯会。
这也导致一个结果，"自贡灯会"从一个"一年一度在自贡举办的地方灯会"逐渐演变成一个"灯会品牌"。
品质过硬 + 一家独大， "自贡灯会"成了一门妥妥的暴利生意。
三
都说"投资有风险，入市须谨慎"，劲旅君依然疑惑：
自贡灯会项目怎么就能做到确保景区目的地一投一个准呢 ?
C 君是国内资深景区操盘手，他向劲旅君解释，站在景区目的地视角分析，一个客观原因在于能够在当地操盘起一场灯会的景区目的地大多实力都不弱。一则景区目的地本身就财力雄厚，毕竟办起一场像模像样的中大型灯会，少则几百万，多则上千万，这可不是一般景区能轻松拿出来的 ; 二则景区目的地已经拥有稳定的客流量基础，引入灯会能够锦上添花，实现对存量客源价值的最大化开发。
"因此景区目的地引入自贡灯会项目，无论是单独收门票，还是作为景区新网红打卡点，几乎是一个保本的买卖。" C 君解释。
另一个外界鲜有人关注的原因则是——自贡灯会背后彩灯企业们的疯狂内卷。
官方数据显示，自贡目前拥有彩灯相关企业超过 1700 多家，年产值达到 60 亿元。看似这是一块非常庞大的蛋糕，实际上如果分到每一家自贡彩灯企业，其实也没有多少。毕竟国内景区目的地虽多，但灯会需求主要集中在节庆时段，妥妥是一个小众需求市场。
为了能够保住老客户，争夺新客户，自贡彩灯企业之间卷疯了就成为必然。
疯狂内卷带来的利好因素之一，就是它们能够持续解决作为金主爸爸的景区目的地提出的各种高难度需求：
对传统文化的挖掘不够深 ? 白蛇传主题的 "青城双姝"一炮而红。
不够吸引年轻人 ? 赛博朋克风灯组接连问世，与王者荣耀、英雄联盟联名款的灯组红到发紫。
灯展生命周期太短 ? 彩灯产品采用新材料和新技术，灯展时间从十几天，到几十天，一直到现在的小半年，甚至全年常态化。
灯展只能晚上营业 ? 室内沉浸式微型灯展应用而生，白天赏灯成为现实。
……
只有金主爸爸想不到，没有自贡彩灯企业们做不到。
在这种内卷氛围下，自贡灯会一直能精准把握金主爸爸们的需求，成为景区目的地手里的赚钱利器。
四
需要提醒的是，作为"赚钱利器"的自贡灯会，近两年开始遇到巨大挑战。
D 君操盘的景区每年节庆都要斥资几百万引入灯会类项目，但是他却向劲旅君叹气，自己正在考虑未来几年是否要逐步缩减灯会方面的投入。
"灯会类项目现在有几个核心问题难以破局。"
D 君介绍，灯会现在多以展览为主，游客只能看，不能动，与游客之间缺乏足够的互动性。这导致灯会为了避免游客视角疲劳，只能不断从造型、尺寸和主题方面做文章。然而，这方面的创新其实非常困难，而且创新成本越来越高。也就是说，景区目的地如果想要让每年的灯会项目推陈出新，就必须持续加高预算，但在现阶段，再财大气粗的景区目的地家里也没有太多余粮，最终迫使景区目的地不得不在某个阶段战略放弃灯会项目。
灯会缺乏与二消项目的联动亦是一大痛点。有一位朋友曾认真和劲旅君讨论，现在逛灯会除了门票和烤肠真是没什么可以消费的。那么漂亮的灯组为什么不研发一系列衍生灯具产品呢 ? 亦或者让灯组与 AR/VR 等技术结合搞一些现场体验 ? 再退一步说搞一些特别具有中式审美的冰箱贴也行啊 ?
灯会如何打破夜间经济束缚也是一个棘手难题。D 君解释，如果景区目的地灯会规模比较大，必然遭遇的问题就是，各种灯组在白天不仅完全闲置，而且观感也不是很好，非常容易遭到游客吐槽。所以景区目的地大多选择为灯会专门开辟一个区域供夜间游玩。但景区目的地实际上更期待灯会与景区更自然的融合，能够在白天也成为一大亮点。
自贡灯会之所以对上述问题缺乏有效解决手段，源于一个系统性难题。
尽管自贡彩灯企业有 1700 多家，但是绝大多数企业属于分布在漫长产业链上的技术性小企业 ( 小作坊 ) ，这更像是富士康模式，由一些头部企业负责对外接活，拿回来的项目分包给产业链上的一众小企业，完工后统一由接活的头部企业协调落地。
在这一逻辑之下，自贡灯会的优势聚焦在技术层面，一旦超脱技术范畴就有点破局乏力。
然而，景区目的地现在需要的不是成熟的彩灯产品加工厂，而是能够提供系统性灯会一体化解决方案的服务商，这需要自贡灯会进行一系列深度变革，至少要脱颖而出几家足够优质头部企业，然而对产业链深度整合，进而去专心研究和解决市场的深层次需求。
庆幸的是，自贡灯会正在释放出一些积极的变革信号。
一批具有改革思维的新企业正在快速崛起，包括第三十一届自贡灯会总策划设计企业华采堂、打造出王者荣耀灯组的嘉华彩灯、开发出室内微缩灯展的自贡灯贸集团等。
我们期待自贡灯会能够乘风破浪牛策略，成为真正让人艳羡的暴利生意。
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